乔布斯说了,调研顾客没用!真是这样吗?

Hi,我是关键先生。今天特别想和大家聊一个话题:怎么调研顾客

长久以来,营销界有个观点:调研顾客没用。接着,专家会列举2个例子。个是福特,福特问顾客:“你们想要什么样的交通工具?”顾客问答:一辆更快的马车。你看,要是听顾客的,岂不是造不出汽车了?所以调研顾客没用。

第二个例子是乔布斯。乔布斯做iPhone,全靠他自己发明创造,触屏,app系统,都是他想的,不是调研顾客时候发现的,所以调研顾客没用。

听到这里,我总感觉哪不对劲,但是说不出来。这2个例子如此权威和强悍,竟让人哑口无言。但今早我想出了答案,其实非常简单。先放结论:调研顾客痛点,是对的;找顾客要方案,是错的。

福特问错了问题。如果我是福特,我会问顾客:你们用马车有什么痛苦?顾客会回答:太慢了,出差来不及,太颠了,山路走完屁股颠疼了……等等。这些痛点很有价值,企业家的使命,就是解决顾客痛苦,顾客满意了付钱,企业家获得利润。所以企业家要很清楚顾客痛点,明白了痛点,再去做产品,做宣传。

但企业家不应该问顾客要方案。福特就犯了这个错,“你们想要什么样的交通工具?”错了!顾客哪里懂,顾客又不是交通工具专家,你问他要方案,他给不出。你是企业家,你要去全球找各种技术,把一个更快,更稳的交通工具造出来,这是你的功课,你不能把这个功课丢给顾客呀!是你要做这事,这事得你解决,你问人家干啥?

乔布斯为什么不做调研?很简单,他懂顾客痛点。他自己就是数码迷,他很清楚手机用起来的痛点:屏幕小,塑料键盘很难摁……他不需要问顾客,他自己知道。知道痛点后,他就全球找专家,去找解决方案。他明白,方案别跟顾客要,得企业家去寻找。

再举一个我做课的例子。我要做朋友圈成交课,首先我要明白,大多数顾客的痛点,调研完发现:涨粉和陌生人成交。但我不会问顾客:你需要什么样的课程?这是我的工作。我要全国找最好的老师,最好的方法,我要去做课解决这个问题,我不能把这问题丢给顾客呀,这不归他管。

聊到这里,事情就很清晰了——调研顾客痛点,是对的;找顾客要方案,是错的。

于是你就明白调研顾客的核心,从此不用纠结了。


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